2010年02月28日

営業とマーケティング

最近、3日間の研修用資料を作る機会があり、販売活動(営業)とマーケティングに関するものです。

そこで、営業、マーケティングのテキストを開いて、考えてみて、さて、こん2つどう切り分ければ良いのだろうか?、疑問を感じました。今まで、経営学者が記した本等を読み、納得してきたつもりです。

しかし、実際に自分が講師の立場で、教える身になり、現場の人たちに、どう理解、行動させるか、考えてみて、自分の今までの営業経験を踏まえ、営業現場では2つの行動を同時に行うように理解、実践させるべきと考えましたね。

販売活動は、商品・サービスを売り込んで、如何に売上の向上を図るか、という施策ですね。

マーケティング活動は、顧客ニーズを摑んで、これにフィットした4P(製品、価格、販売チャネル、プロモーション)を組み合わせて、施策を考え、顧客開拓、利益向上などを図りますね。

テキストでは、それぞれ別々な活動として、記されていますが、これは大企業の話で、現実ベースでは、営業が両方を考え、同時に行う活動ですね。 

営業現場では、月始めから月中頃までは、比較的時間があり(会社から売上促進のプレッシャーが少ない)、マーケティング活動による顧客ニーズ、新規顧客開拓、顧客の囲い込み(優良顧客にする)を行いながら、営業活動を行う。

月中頃から月末に掛けて、その月の売上目標に向かって、全力で営業(販売)活動を行います。当然ですね。結局、営業は、売上げてナンボですから。もちろん利益も大事ですが、商品在庫の一掃も重要ですね。

このように、1人の営業が、現場では営業(販売)活動とマーケティング活動を同時に行う必要があり、2つを切り離して、議論するものではありませんね。表裏一体なもので、コインの裏・表の関係があります。

一方で、営業現場で、このマーケティング活動するためのツール(知識)を持ってる人達が少ないのも問題です。会社が、営業のマーケティング活動に対する認識が少なく、教育訓練をしていないことが多いですね。
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2010年02月27日

人事・組織のマネジメント

最近、リーダーシップ関係の本を読んでいます。そこで、企業での人事・組織マネジメントについて記したいと思います。

経営学では、人事・組織のマネジメントで分かるように、組織行動学と人的資源管理の2つの分野で議論されています・前者は、部下の管理、リーダーシップなどを、後者は、人の採用・配置、評価システムなどを扱いますね。でも、現場では、双方のバランスのとれた施策が必要です。

組織行動学では、
個人:各自の行動、集団:目的を持った個人の集合、組織は、目的を持った集団の集合と考えます。
具体的には、企業での個人は、社員個人個人、集団は、部門、そして、組織は、会社そのものですね。

個人は、モチベーションの創造をどうするか、つまり継続的やる気の創造。
集団では、その集団を引っ張っていくリーダーとリーダーシップの育成。
組織は、組織文化のもととなる企業独自の考え方、組織行動(ビジョン、理念に基づく行動)の醸成。

人的資源管理は、
企業の経営理念に基づいて戦略を実行して、ビジョン(あるべき姿)を実現するための人という経営資源の育成です。つまり、人を採用し、教育し、適材適所に配置、業績評価して、報酬を提供する、また、さらに教育(能力開発)して、適材適所に転属、昇進などして、責任を持たせる。そして業績評価して、報酬を提供する、というサイクルを行う(管理)ことですね。

要するに、組織の目標を実現するために人や組織を動かす。それには、”企業の仕組み”(人的資源管理)と”個人の取り組み”(組織行動学)の2つがあり、これをバランス良く組み合わせますね。

(出典:”MBAマネジメント・ブック”ダイヤモンド社刊より)
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2010年02月26日

醗酵と腐敗

経済アナリストの藤原直哉氏のインターネット放送局の今週放送分を視聴して、そのなかに”腐敗と醗酵”のお話がありました。とても印象に残ったので、自分なりの文章にしました。

酒、醤油、味噌など醗酵によって作られます。これは、言わば善玉の活性菌による良い作用ですが、反対に悪玉菌によるのが腐敗ですね。

個人、組織においてもこの悪玉、善玉による腐敗、醗酵があり、これは紙一重です。

世の中、腐敗分子を取り除くと言う対処療法が広く行われています。これを衛生と称していますが、本来自然的には、共生であり、根本的な腐敗を無くす方法は、正しいことの活性化、つまり、善玉を広げることですね。

組織で言えば、善玉(がんばっている人々)、どっちつかずな人達(風見鶏)、そして悪玉である、不平不満ばかり唱えて仕事を蔑ろにしている、適当に仕事をしている、不正な仕事をしているなどの人達の3種類に大きく分けれます。

悪玉が増えてくると組織は腐敗につながって行きますね。それを阻止するには、悪玉を取り除くのではなく、善玉を増やす、何らかの活性化策を講ずる必要があります。そうすれば、善玉が増え、それに伴い風見鶏が善玉の方に歩み寄り、全体で悪玉を抑えることになります。これが組織を良い方向に導いていきます。つまり、醗酵するわけですね。

この方法は、共生を前提にした自然の真理に基づく方法です。徹底した悪玉排除は、組織全体の雰囲気を壊し、善玉も嫌気を指し、当然、風見鶏も、、そして全体が、腐敗の方向に進んで行きますね。

個人でも、良い自分、悪い自分、どっちでもない自分が自分の内に住んでいます。自分を良い方向に変えるためにも、醗酵させる善玉の活性化が必要です。そのためには、まず、ポジティブ思考です。ネガティブ思考は駄目です。自分の内に悪玉を増やすだけですからね。

また、ある本に、この考え方は、癌克服にも効果のある、と記されていました。
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2010年02月09日

今後の中小企業に必要な2つの経営理論

私が、この4年余り、日本の中小企業の今後の経営を如何すれば、現状の経営から脱皮出来るか考えて来ましたが、漸く明かり(方向性)が見えてきたような気がします。

昨年末から、今まで、”ランチェスター戦略”の本を10冊ばかり読んできました。以前は、、”ランチェスター戦略”というのは、要は”ただのゲリラ戦法”だと思っていましたが、底が深いですね。

でも、この戦略は、今の中小企業の経営戦略には、フィットしますね。既存の欧米式の経営戦略と違い、スモールビジネスにフォーカスをしており、また戦略だけでなく、そこから考えられる戦術も克明に説明されています。この理論を経営としての実践理論に構築したのは、日本人の田岡信夫氏で、1970年代ですね。

最近、本屋さんに行くと、この、”ランチェスター戦略”関連の本がたくさん並んでいます。自分で読んでみて、理解しやすい本を選んで、読んでみてください。また、一般の経営学者から異端と思われていましたこの理論も、学会ができ、この理論の普及に努めています。それだけこの理論の正しさが認知されてきた訳ですね。

次に、”TOC(制約条件理論)”ですね。こちらは、、イスラエルの物理学者、エリヤフ・ゴールドラッド氏が考案した生産に関する効率(全体最適)の理論です。具体的には、TV番組で毎年遣っている、全国小学校クラス対抗の2人3脚(30人以上の)競争を考えてみてください。1人の運動能力の弱さが全体に影響しますね。少なくとも1人いれば、他が能力が高くても、全体で走るスピードは遅くなりますね。このスピードを如何すれば早くできるか、を説いたのがこのTOCです。

このTOCの考え方が、当初の生産効率だけでなく、経営に関する問題点解決の手法として、発展し続けています。今は、問題解決のためのツールになっています。

2つの理論とも、実践的な理論です。日常の経営問題に役立ちますよ。

ぜひ、次なる経営を目指しているなら、また、経営幹部を目指すビジネスパーソンなら、この2つの理論を勉強してみてください。
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2010年02月05日

経営分析のお話

今日は、経営分析のお話をしたいと思います。その前に、ビジネスパーソンにとって必要なスキルとは、何でしょうか?

経営コンサルタント?の大前研一氏は、3つあると、その著書に説いていますね。

1.語学、特に世界共通語の英語
2.ITリテラシー(コンピューターなどのITのハード、ソフトの実践的活用)
3.財務・会計

で、私は、その中で、財務・会計がもっとも必要なスキルだと思います。特に、経営分析、業績分析のためのツールとしてです。会計は、アカウンティングとも言いますが、企業の過去の業績データを管理分析するもの、財務は、ファイナンスと言い、企業の将来価値を分析するものですね。

経営分析は、企業の過去データを分析して、現状の企業の財政状態と、将来の企業価値の分析を行いますね。今回は、過去データ、つまり、貸借対照表、損益計算書などの財務諸表からの経営分析についてお話します。

この場合、企業の収益性(儲かっているかどうかの分析)と安全性(企業が資金繰りなどに陥り、倒産にならないかの分析)の2面から見ます。今回は収益性について説明します。

収益性は、投下資本でどれだけ利益が上がるか、ですね。この資本ですが、この調達方法として、2つあります。1つは、自己資本です。これは、会社の株主から集めて資本で、返す必要がありません(もちろん儲かれば、配当はありますし、また株主は、株価の上昇を求めますが)。

もう1つは、他人資本です。これは、銀行からの借り入れ、社債などがあり、返済が不可欠ですね。つまり借金です。これは、企業にとって、プラスにもマイナスにも働きます。返済期限が来た時に、借金を返済するための資金繰りがつかずに、最終的に倒産に至るからです。また、借金により、自己資本で出来ない設備投資が出来ますね。家庭で言えば、ローンで家を購入できるが、現在のように不況で、ボーナスがカットになり、ローンが払えないという事態にもなります。

それで、収益性の経営分析では、投下資本でのどれだけの利益を得たかの割合、利益÷投下資本額x100(%:百分率ですね)を求めます。大きな意味では、企業の収益性は、資本投下での利益の割合と投下資本の効率(資本の無駄使いはないかどうか)の2つの面があるからです。

収益性の分析で、私が理解に苦しんだのは、資本投下額とそれに伴う利益額についてです。これは、投下資本を総資本(貸借対照表での左側の一番下の合計金額)とした場合は、経常利益になり、自己資本の時は、税引後当期利益になる点ですね。

投下資本とは、企業が営業活動、金融活動(不動産投資など)する場合に投入する資金を言います。自己資金で足りない時は他人資本(借金)を行いますね。

総資本に対する経常利益の割合(総資本経常利益率といいます)は、企業の観点から見ている収益性になります。つまり、企業が投下する資金(自己資本+他人資本)に対する利益ですので、損益計算書での経常利益の部分になります。実際は、ちょっと違いますが、通常この比率が使われています。経常利益は、営業活動と金融活動の結果としての利益ですからですね。

一方、自己資本(株主資本と程同じ)に対する税引後当期利益の割合(自己資本税引後当期利益率といいます)は、株主から観点から見ている利益です。経営分析は、企業自身だけでなく、、投資している株主も行いますからね。この税引後当期利益は、損益計算書での最後の純利益になり、他人資本(借金)への利息の支払、株主が負担すべき企業の損失(特別損失)、また、反対にラッキーな利益、法人税の支払、戻りなどすべて清算した企業の利益額になるからですね。

企業の経営分析を行う場合、まず収益性を見ますね。これには、主に企業の観点からと株主からの観点からの2つがありましたよね。そして、今回詳しく説明できませんが、資本の効率も分析が必要になります。企業が所持する工場の稼働率などをチェックします。工場を十分稼動させれば、売上向上につながります。でも、コストが掛かりすぎて、利益が出ない場合もあります。利益とは、収益(売上)-費用(掛かったコスト)だからです。売上が伸びても、それ以上に費用が掛かると利益はそれほど伸びませんね。

また、別に狭義の収益性というものもあります。損益計算書の数字を用いて、売上高に対する利益率ですね。具体的には、売上高総利益率、売上高営業利益率、売上高経常利益率などです。この辺については、経営分析の入門書を見てみてください。

重要なのは、企業活動するために投入する資金を調達する方法は、2つあり、自己資本と他人資本(出勤)です。前者は、返済の必要のない資金、もう1つは、返済義務があることです。また、経営分析する場合、企業自身と株主からの視点があることですね。

最後に、ビジネスパーソンが、ビジネス数字について最低知って欲しいこと(常識として)について解説した本を紹介します。

”これだけは知っておきたい「ビジネス数字」の常識”フォレスト出版刊です。
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2010年02月02日

ビジネス用語の覚え方

仕事において、また書籍、新聞などを読んでいると、たくさんのビジネス用語が出て来ますね。

あなたは、どれくらいビジネス用語を理解していますか? 私も、仕事柄結構理解し、また日々覚えるようにしていますが、結構、本質的な意味を理解していない場合があります。セミナーなどで、質問されたとき、表面的な意味は言えますが、より平易に、具体的に言う場合、???の時がありますね。

あなたは、どうでしょうか? 

でも、このビジネス用語(MBA用語)の本質を理解する本がありました。10年前に読んだ記憶がありましたが、それほど印象がありませんでした。しかし、この4年間、体系的に経営学を学び、また、実践的な仕事(経営コンサルタント)をして、再度読んでみたら(単行本から文庫本になっていましたが)、面白くて、笑居続けましたね。それと同時に、その用語の本質が見えました。その後、その用語を理解、印象にのこりました。

その本は、”ビジネス版 悪魔の辞典”山田英夫著、日経ビジネス人文庫刊、です。

これは、ビジネスパーソンが、ビジネス用語を理解して、覚えるのに良い方法では、と思いました。ぜひ、あなたも、経営の本一冊と、この本で、ビジネス用語を楽しんでみて下さい。

方法としては、まず、この”悪魔の辞典”を読んで、その後に経営学入門書の同じ項目(索引から用語を探す)を読んでみるのです。理解が早いですよ。

たとえば、人事に関してですが、
略歴」:都合の悪い部分を省略した履歴。
若干名」:「何名採るかは、面接してみなくてはわからない」ときに使う慣用句。したがって、「少数」という意味とは限らない。
人事考査」:1.先に順序をつけてから、各人に評点を書き込む作業。2.好き嫌いや印象を定量化する作業。
CEO」:「社長」や「会長」では偉さが感じられなくなったので、海外から取り寄せた新しい肩書き。
COO」:言葉だけ輸入してみたものの、CEOとの役割分化ができない企業が多い。
CFO」:経営陣の中で唯一、財務諸表が読める人。
社長」:本来は一つの会社に一人しかいないはずが、東南アジアに旅行すると急増する人種。古めかしい酒場でも、急増する傾向がある。

などが、書かれていますね。

そして、著者は”まえがき”で書いてますが、この本を読むと、あなたの会社人間度を測ることができると、、親切にもアドバイス付きで、

用語が三割以下しか理解できず、かつ笑えなかった方は、”おそらく、ビジネス経験がない方だと思います。一度働いてみて下さい。できれば古い大きな会社で。

用語が半分程度、七割程度、九割程度、すべてを理解している場合は,??? 

ちなみに、この文庫本は、ブックオフで105円で買いました。安いですね。私は、週3回以上、ブックオフに通い105円の本をたくさん買っています。気兼ねなしに書き込めますからね。気に入った本は、通常に購入した本とブックオフで購入した2冊を持っています。

ところで、ブックオフですが、池袋のサンシャイン通り店は大きいですよ。大抵の本は、ここで見つかりますね。

(出典:”ビジネス版 悪魔の辞典”山田英夫著、日経ビジネス人文庫刊より)

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2010年02月01日

中村天風の世界

今年最初の投稿です。

あなたは、中村天風をご存知ですか?多分知らないでしょうね?ご存知なら凄いですよ。

中村天風は、戦前、戦中、陸軍の仕事(スパイ)で、活躍、戦後、それまでの厳しい仕事で、身体を壊し、余命幾ばくかとなり、アメリカ、ヨーロッパを回り、最新医学などを学んだが(自分の病気を治すため)、自分の病気を治すことができないと悟りました。それで日本で最後を生きようと、帰国する時、ヨガの僧侶”カリアッパ師”と運命的な出会いをするのですね。

そうして、3年近くインドの山奥(ヒマラヤ山地)でヨガの修行して、不治の病を克服するのです。その修行中に、自分の人生の使命を悟り(これが、不治の病の克服に貢献するのですね)、日本に帰国して、悩める人々に救いの手を差しのべる”人生の真理”を説いていくのです。この思想行動は、現在も後継者によって延々と続けられていますね。

今日、どうして”中村天風”について、語るかと言うと、彼の著作を幾つか読むと、”人間の強さ”について書かれており、我々が如何すれば、精神的に強くなれるのか、また、どう自分自身を鍛え上げるかが、何遍も説かれています。これを紹介したいからです。

私自身、約4年前に会社を辞め、自分の使命探しに歩いて来ましたが、そこで感じたのは、孤独との戦いですね。会社人間の時は、ある程度、仕事、給与などが他人本位で用意され、自分自身それほど広く、深く考えずとも、日常の安定した生活が送れました。

でも、会社を辞めた途端、色々なものが途絶え、全て自分で考え、行動する必要が出てきました。その時、他人に頼ることなく、孤独を感じましたね。どうしてもネガティブな思考になります。でも、昨年の元旦以来、その孤独感が消えていきました。この4年間の自分の思考行動プロセス(手順)を考えて見ると、まさに、”中村天風”が著書で説いていることですね。

”人生の使命”、すなわち、”人間の本質”について理解すると、孤独感が消えるいくのです。よく考えてください! 達人、匠のレベルの人、成功した経営者、全て孤独との戦いに勝利(克服)した人たちですね。

たとえば、イチロウ選手、独特の価値観を持っていますね。常に人の何倍も練習をして、内なる自分との戦いに勝ち(自分の中での葛藤)、一流の打者になっています。常に孤独との戦いでしたね。

では、中村天風が説く”真理”とは、

”わが生命は大宇宙の生命と通じている!”これが、人間の本質です。これにより、人間は、独りでない、大宇宙(創造主)に見守られていて、必要に応じて救いの手を差し伸べているのですね。我々に、静かなるメッセージと宇宙のエネルギーを与え続けているのです。

そして、”人間は受信体であると同時に、発信体でもある”と中村天風は、説いています。また、”人間の心で行う思考は、人生の一切を創る”とも説いていますね。

これは、人間は、創造主が放つ宇宙エネルギーを受信できる、そして、その宇宙エネルギーを発信することができる、つまり、人間がポジティブに思考すれば、潜在意識と繋がった大宇宙からの宇宙エネルギーを大量に受信できる。人間が思考すれば、それが波動(エネルギー)となり、大宇宙と共振するのですね。反対に、ネガティブに思考すれば、宇宙エネルギーが減衰します。

常に、ポジティブな思考が必要です。これが、人生に大きく影響します。大宇宙の創造主が手助けしてくれると、言うわけです。

この人間の受信、発信の感度を良くするために、古来から行われてきた座禅、瞑想法、祈祷、呼吸法、そして、さまざまな技術習得のための鍛錬を行うわけですね。そして、宇宙エネルギーの受発信が自由にできるように(思い通りに出来るようになる)なったレベルが、その道の達人です。達人は、技術だけでなく、精神的レベルでも達人域ですね。

そして、”人生の目的”は、”世のため、人のためになって、宇宙の進化と向上に貢献し、自分の魂のレベルを引き揚げていくことです。”これが、中村天風の結論ですね。 このことは、宇宙エネルギーの流れを作ることで、よりいっそう自分の中を宇宙エネルギーが流れていくことを、意味します。

それ故、達人の域に行った人でも、常に、流れを良くしておく必要があります。つまり、日頃の努力と向上の維持です。そうでないと、宇宙エネルギーの流れが止まってしまいます。具体的には、気の流れですね。気の流れが滞ると、病気になります。気の流れも、宇宙エネルギーの1つです。

他人に良いエネルギーを分け与える必要があります。それは、自分が習得した技術を広く教え広める、自分の得た利益を社会に貢献する、などを行うことを意味しますね。

長々と記しましたが、要は、自分独りではなく、創造主が見守ってくれており、自分の魂のレベル向上のため日々努力することです。神(創造主)は、自分の中にあり、それは大宇宙そのものであることです。つまり、自分と大宇宙は繋がっているのです。

自分が考えれば、その波動(エネルギー)が大宇宙に向かって発信されるのです。それの返信として、自分の内なる声のメッセージを載せてと宇宙エネルギーが流れます。ぜひ、自分の内なる声を感じてみてください。それには、静かなとき、独りきりのときが必要になります。

孤独は、人間を強くします。魂のレベルを引き揚げます。理由は分かりますね。

それでは、今年もがんばりましょう!

(出典:”宇宙の響き:中村天風の世界”神渡良平著、致知出版社刊より)
posted by お坊 at 22:00| 東京 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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