未熟な梵鐘(ビジネスパーソンへの燈火メッセージ）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

あなたは、ドラッカーという人物を知っていますか？　

ドラッカーは、今の経営学で言う、”マネジメント”の考え、言葉を発明した人です。そして、３０冊のドラッカーの著書は、世に出ているマネジメント本の種本になっていますね。２００５年に９５歳で死去しています。最後まで、仕事をしていました。

彼の著作は、米国の経営者に愛読されています。マイクロソフトのビル・ゲイツ、インテルのアンディ・グローブ、そして、元ＧＥ会長のジャック・ウェルチなどですね。

で、今日お話しすることは、今読んでる本、”知の巨人の思想と人生をたどる「ドラッカーへの旅」、ソフトバンク　クリエイト刊”からの話題です。この本の中の”マネジャーが直面する八つの現実”です。

８つの現実を列記すると、

現実１．結果や経営資源は会社の外にある。
現実２．結果は、問題の解決ではなく機会の探求から生まれる。
現実３．結果を出すには、ヒト、モノ、カネを事業機会に投入しなくてはいけない。
現実４．本当に意味ある成果を手にするのは市場リーダーである。
現実５．リーディング企業の地位ははかない。
現実６．ものごとはすべて古びていく。
現実７．ヒト、モノ、カネの配分はたいてい誤っている。
現実８．業績を最大化するには、一部の分野に努力を集中させることだ。

どうでしょう、分かりますか？この考えの基は、”企業は外からの視点を大切にすべきだ”という考え方ですね。ドラッカーは、”企業の目的は、顧客を創造することだ。”と彼の著書で書いていますが、彼のマネジメント原則のなかで最も知られているものです。これを、「ドラッカーの法則」と、この本を書いた、ジェフリー・Ａ・クレイムズが呼んでいます。つまり、”顧客の視点で考えろ”ですね。

現実１は、
組織内では、コストを使っているばかりで、いわゆる”コストセンター”になっています。つまり、商品やサービスを生産したり、考えるだけでは、駄目で、それを顧客に販売して初めて、キャッシュが手に入る、収益を得るわけですね。成果は、社内の人材ではなく、市場の参加者である顧客しだいで決まるわけです。

現実２は、
社内の問題解決に躍起になっている場合が多いですね。これはコストの増加になります。収益を上げるためには、市場でのビジネスチャンス(機会）を探索する必要がありますね。

現実３は、
経営資源（ヒト、モノ、カネ）を社内の問題解決に充ててますね。市場での機会探索に使うべきです。これは、社内のコスト削減を目指す、効率経営です。今の企業の姿ですね。本来は、市場機会探索に充てての効果的経営を行うべきで、これにより、景気回復後の成長が見込まれます。反対に、効率的経営では、景気回復後の企業成長が見込めません。コスト削減での経営資源の欠乏のためですね。

ここで、効果的と効率的の違いを説明すると、

”成果＝結果÷コスト”を考えて見てください。結果が同じで、コストを半分に削減すると、成果は、２倍になりますね。　反対に、コストを１．５倍掛けて、結果が、３倍の時は、成果は２倍です。どちらも成果は同じです。でも、結果については、前者の３倍ですね。このような場合の、前者を効率的と、後者を効果的と言います。

でも、どうでしょう！後者の方が、経営資源をうまく活用して、伸びしろもあります。中長期的には、成長を考えられます。また、ヒト、モノ、カネを投入でき、組織のやる気が出ます。効果的経営は、鈴木自動車、ユニクロなどですね。効率的経営は、トヨタ、キャノン？？

現実４では、
｢利益とは、かけがえのない貢献、あるいは独自の貢献をしたほうび、つまり貢献を通して市場から高く評価されたほうびである｣と、この本に書いてあります。要は、収益を上げるには、市場リーダーになること、顧客に愛用されることですね。これは、企業規模は関係ありません。商品・サービスをどう差別化して、顧客ニーズにフィットするかですね。そのためには、顧客志向が大事です。ドラッカーの言う、”顧客創造”つまり”ドラッカーの法則”です。

現実５、現実６、現実７、現実８は、世の中の企業の盛者必衰を見れば、納得できますね。

なお、この本のＰ．７６からＰ．９３、”第４章顧客の視点に立つ”は、本屋さんで、ちょっと立ち読みされると良いですよ。もちろん、興味を持ったら、購入して読んでみてください。このドラッカー本は、分かりやすく、エッセンスが書かれていますね。著者のドラッカーの晩年（９４歳）への６時間以上のインタビューをベースとしたものですから、ドラッカー思想のエッセンスでいっぱいです。とてもよい本だと思いますね。

これを機会に、ドラッカー思想を学んでもらいたいですね。中国の思想に通じるものがあります。原理・原則を説いていますね。

出来れば、地方の中小企業経営者に読んでもらいたい本です。これからの時代での経営が分かりますよ。

ところで、私の新しいホームページが出来ました。私の人生力、モチベーション思考が分かると思います。　もし良かったら、覗いてみてください！
｢大人の寺子屋｣：　http://biz-brain.com/

では、また。

(出典：、”知の巨人の思想と人生をたどる「ドラッカーへの旅」ジェフリー・Ａ・クレイムズ著、ソフトバンク　クリエイト刊”より）

シルバーウィーク如何お過ごしですか？高速道路は渋滞みたいですね。もし、自宅で、のんびりしているなら、中国の古典を読んでみましょう！

私自身、この２年間で、中国の古典について、調べ、書物を読むようになりました。それまでは、欧米、特に米国のＭＢＡ関係のビジネス書中心に読んでいました。でも、何十冊も読んでいるうちに、ちょっと違うなという、感触を持ちました。会社も外資系半導体企業であり、そのビジネスのやり方は、正にＭＢＡ的なものであり、仕事関連で、あり変わらず、ビジネス書を１５年以上読み続けていました。

３年前に、会社を辞めて、自分の人生の使命を考える探索の道に入り、昔からの人間の智恵、教えを学びたくなり、世界中の古典を読み漁りました。そこで得たのは、中国古典ですね。そこには、ＭＢＡで学ぶ理論の元となる考え（原理・原則）が、記されています。欧米の経営学は、この１００年くらいで、発達してきたものであり、まだ発展途上で、学問の域には達していません。また、ＭＢＡで教える理論は、効率性、つまり結果を求める事を重視していますから、東洋的な思考、つまり、人生の正しい生き方については、教えていませんね。これが、今の時代の大きな問題です。自己主義に走っていますね。

でも、中国古典は、人生の正しい生き方と即戦的考え方（原則・原理）が書かれています。そのベースは、何千年ものの人間の叡智の積み重ねですね。それ故、まず、この中国古典を学び、その後に、欧米の経営学等のビジネス書を読むと良いですね。

たとえば、ドラッカー（経営学の大御所、現代マネジメントの父と呼ばれる）の書物が難しいと、皆さんが言いますが、私の勧める方法での学び方で、よく理解できるようになりますよ。　ドラッカーの思考は、マネジメント（経営）における原理・原則を説いているものですから、中国古典を読んで理解していれば、同じ事を述べていることが分かります。

実際、中国、シンガポール等のビジネススクールでは、通常の欧米流のＭＢＡ理論とあわせて、中国の古典を教えていますね。

で、私からお勧めの中国古典は、３冊です。共に、平易に書かれ、このシルバーウィーク中に読めると思います、

１．”中国古典の智恵を学ぶ「菜根譚（さいこんたん」”、ディスカバー刊
２．”松下幸之助の「菜根譚」”皆木和義著、あさ出版刊
３．”時代を生き抜く人のための中国古典「呻吟語（しんぎんご）」”、春日出版刊

「菜根譚」は、今から４００年ほど前に、中国・明代の学者、洪自誠によって書かれたものです。かれは、儒教、仏教、道教という中国３大思想について学び、それぞれの足りない部分を他から補うようにして、この本を書いています。つまり、この「菜根譚」を読めば、東洋の３大思想のエッセンスが学べるわけですね。

「呻吟語」は、明代に、貧窮にあえぐ民のために官僚として粉骨砕身した呂新吾によって晩年に書き上げた書物です。その”呻吟”とは、非常な苦痛のあまり、声にならない声を漏らすことを意味します。

彼が、地方の役人をしていた頃の世情の問題点を３つ挙げています。

１．現在の国民の貧困を知らねばならない
２．現在の国家の財が減って尽きてしまおうとしていることを知らねばならない
３．現在の国家の防御体制が疎略であることを知らなければならない

正に、今の日本の現状と同じですね。そういう意味で、この本を学ぶ必要があります。これからの時代を乗り切るための考え方が、「呻吟語」の書かれていますからね。

以上３冊は、特に、地方の中小企業の人たちに読んでもらいたいですね。下手に高額の経営セミナーに参加するよりも、この３冊を何度も読み、そばに置き、悩んだ時に参照すると良いと思います。

また、ビジネスパーソンも、まず、この３冊を読みましょう。正しい考え方を学んで、その後に、知識や情報を仕入れ、自分の体験を通して、智恵にしていけば、前回説明した、未来に役立つ勉強につながりますね。

巷に、経営に関するノウハウ本が氾濫していますが、余り役に立たないと思いますね。物事を考える時、上流で考える必要があります。つまり、原理原則で考えるのです。ノウハウ本は、下流で考える、具体的方法を説いています。でも。それは、状況によって、百人百様の方法があります。真似しても、なかなか成功に結びません。よく考えましょう。以前、みのもんたの”思いっきりテレビ”で紹介していた健康法と同じですね。

シルバーウィークの残り３日間を有意義に過ごしてください。それでは、また。

あなたは、毎日何らかの勉強をしていますか？　”しています”、と答えた人は、すごいですね。

でも、その勉強、仕事のためですか、趣味のためですか、それとも人生のため、未来に役立つためですか？　その目的が、分かっていますか？

そうです。今日のお話は、未来に役立つ勉強についてです。私の周りにも、沢山のビジネス書を読んだり、色々なセミナーに参加している人たちがいますが、これらが仕事に役立っているようには、見えませんね。仕事が出来るって、感じではありませんね。

どうしてでしょうか？　この辺のことに解答できる本がありました。その本は、”なぜ、ビジネス書を読んでも「仕事が出来る人」になれないか？”夏川賀央（なつかわ がお）著、アスペクト刊です。

その本では、上記のような人は、勉強するテーマが決まって「将来の自分に役立ちそうなこと」だそうです。そして、何が決定的に欠けているかと言えば、「勉強を、いまの自分の成長に結びつける」ということだそうです。それで、解決策は、”ビジネス書を読む前に、まず「ビジネス書を読むことによって、『仕事ができる人』になっていく思考回路」を自分の中につくってしまう”、ということだそうです。

どうです、分かりましたか？　つまり、インプットばかりで、アウトプットがなく、自分の思考回路に定着していないのです。それ故、自分の生き方や現実の仕事に活かせませんね。

未来、いや実際に役立つ勉強法は、インプットは当然ですが、次に、それをアウトプットしてみる事ですね。私のように、ブログで理解したことを、自分の言葉を交えて発信したり、人に話したりなどして、実際に得た情報、知識をアウトプットします。とても、難しいですね。でも、この作業を経ないと、自分の智恵になりません。身に付きませんね。

また、そのアウトプットの反応をみて、自分の中で修正したり、より深く調べたりして、より深い智恵となります。それをまたアウトプットです。その繰り返しが、その人を成長させます。つまり、自分の体験を通して培うことが、未来、いや現実でも役立つ勉強方法です。

そして、もう一つ大事なのは、人生の目標ですね。生き方です。それにフィットした勉強を考えることですね。何かをやりたい。だから、そんために、これを勉強しよう！　そんなイメージですね。

反対に、この勉強をすれば、または、この資格を取れば、これになれる、という発想は、役立つ勉強にはなりにくいです。目的と手段が逆転していますからね。

ここで、何かをすることでの、「結果」と「成果」の違いを考えて見ましょう！
「結果」は、英語でいえば、「result」で、”それによって何が起きたか”、という状態的な変化です。

たとえば、「勉強の結果」というのであれは、「資格がとれた・とれなかった」、「大学に合格した・落ちた」になりますね。つまり、自分の智恵として身に付いたと違うわけです。

一方、「成果」は、英語でいえば、「achievement」で、”自分が体験を通して培ったことの総体”です。つまり、自分を成長させ、実際に役に立つ智恵を得た、ということになりますね。

結局、役立つ勉強法は、「結果」よりも「成果」を求めるやり方ですね。つまり、”これをした、あれをした、でなく、それによって何を得たのか”を重視することですね。プロセス重視です。

もう一つ気が付いたことがあります。この成果主義は、人事評価でも同じですね。結果オーライの棚から牡丹餅への評価よりも、成果主義（プロセスも加味した評価）を優遇しますね。もちろん、成果と結果を同じに考えている企業も多いですが、、

皆さん、役立つ勉強をしましょう！それでは、また。

（出典： ”なぜ、ビジネス書を読んでも「仕事が出来る人」になれないか？”夏川賀央（なつかわ がお）著、アスペクト刊より）

あなたは、何かをした後、後悔したこと、ありませんか？　当然、ありますよね。私など、いつもですが、最近は、年なのか、”あの時、こうすればよかったのかなぁ”などと、どんどん過去の方に、戻っていきます。つまり、自分の過去の行動への後悔ですかね？年を取ると共に、大きくなっています。

ところで、後悔ですが、心理学関係の本を紐解くと、興味あることが、２点ありました。

１．決定後の後悔
２．後悔の予期

１．決定後の後悔

私たちが、決定や選択を迫られた場合、１００％の確信を持って行うことは少ない、というよりほとんどないですね。それ故、決定や選択を行った後には、「自分は本当に正しい選択をしたのだろうか」という疑問、つまり、後悔の念が生じてきます。これを、”決定後の後悔”というそうです。

特に興味を持った点は、決定や選択にあたって、じっくりと熟慮した場合、”決定後の後悔”が起こりやすく、理由などを深く考えずに安直に決めた場合の方が少ない、ということです。

たとえば。受験において、第１志望校を受験して落ちたときの後悔（受験したことでの後悔）は。時間の経過とともに小さくなっていくが、安全な第２志望校に変更したことによる後悔（第１志望校を受験しなかったという後悔）は、時間経過とともに逆に大きくなります。

これは実感しますね。自分の過去の行動への後悔が、その当時にじっくり熟慮したほど、どんどん大きくなっています。難しいですね。安直な決定も？　かといって、じっくり熟慮も、後悔が、、

２．後悔の予期

物事の決定、選択では、当然、後悔がつきものですね。これが、特に、その決定、選択が取り返しのつかないものである場合、これによる後悔は大きなものになります。そのため、後悔することを事前に伝えておき（後悔の予期）、それを避けるための方法を教えると、人は後悔を避けるために推奨された提案を受け入れやすくなりますね。

たとえば、被験者に１０ドルを与え、勝率５０％のゲームをさせる、という実験をしました。そして、ゲームには、負けたときの保険があることを伝え、「負けたときに後悔したくないなら、この保険を買っておいたほうがいいですよ」と強調すると、ただ「保険を買っておいたほうがいいですよ」と伝える条件よりも、多くの被験者が保険を買うことがわかったそうです。

これって、よく使われるセールス・テクニックや詐欺の手口ですよね！

たとえば、投資用のワンルームマンション販売でのセールスの謳い文句は、”これからは、会社の給料も当てに出来ず、また将来の年金では暮らせませんよ。将来の生活安定のための保険として、どうですか”などですね。また、上司への各種申請の承認にも使えますね。覚えておきましょう！！

（出典：「ビジネス説得学辞典」 内藤誼人（ナイトウ ヨシヒト）著、ダイヤモンド社刊より）

因みに、この辞典良いですよ！交渉を支配する９８６の戦略・理論・技法のエッセンスが書かれています。私は、時々、眺めて、思索しています。とても参考になりますね。

今、世界的経済危機から、ＩＴ企業は、苦しい経営を強いられていますね。でも、それ以上に、ＩＴの世界では、歴史的転換が行われており、２重苦になっています。

その歴史的転換とは、情報社会から知識社会へと転換です。そのため、多くの企業は知識社会への生みの苦しみを味わっていますね。

特に、ITベンチャー企業や、元ITベンチャーに企業で、大企業になった企業などは、大変です。付加価値のある新事業を立ち上げるのに苦慮しています。

今日は、情報社会と知識社会について、話したいと思います。まず、この２つの社会の違いは、なんでしょうか？経営コンサルタントの神田昌典氏は、次のような違いを、彼の著書「全脳思考」ダイヤモンド社刊、で述べています。

情報社会とは、情報を収集・整理することが付加価値となる社会。それに対して知識社会とは、収集・整理された情報から生み出された新しい気づき・アイデアを実際に、行動に移すことが付加価値となる社会だ。

私も同じ見解です。うまいことを言いますね。

そして、情報社会の誕生は、PCの誕生に遡ります。私が、大学生の時、つまり、１９７５年から７７あたりですね。アップル社がApple�T、�Uを発売した頃です。その後、マイクロソフト社のオペレーテチィング・システムであるWindowsのビジネス、インテル社のCPUビジネスの成長と共にPC市場が拡大、普及して来ましたね。そして、ＰＣ市場の拡大・成長に合わせて、情報社会も成長して来ました。

パソコン利用の主たる目的は、文書や伝票・帳簿の整理であり、アナログ情報からデジタル情報への変換だあり、それにより情報の活用範囲が広がり、また仕事の効率が高まりました。あらゆる分野、業界で、従来のアナログ思考からデジタル思考へと変化しました。つまり、ＩＴ化ですね。これは、ＰＣ本体及びＰＣ周辺機器のソフト・ハードの進化のお陰ですね。

でも、インターネットの発達・普及により情報社会の終焉が来ましたね。世界中がネットワークで繋がり、情報収集が格段に良くなりました。理由は、検索エンジンと色々な情報を仲介する業者の存在です。インターネット普及により、色々な業界で情報収集のインフラが構築されました。つまり、各業界がＩＴ化に力を入れ、バーチャルなネット市場が形成され、情報の送受信が爆発的に増えたからですね。

しかし、この形態の事業モデルは、所詮、情報の収集・整理での付加価値から出ていません。つまり、現状のネットビジネスも情報社会から１歩も抜け出していません。それ故、ヤフー、マイクロソフト、インテルなどの大企業になった元ＩＴベンチャー企業が、次への新事業への転換、発展で苦しんでいますね。

そんな中でも、次なる知識社会への転換に、その新たなる付加価値を見出した企業もありますね。
、
たとえば、グーグルです。電力網のスマートグリット化に対応した電力管理を考えていますね。
http://pc.nikkeibp.co.jp/article/column/20090212/1012158/

これなどは、今までの情報社会から半歩出た感じです。これからの知識社会では、収集・整理された情報から、新しい考え・アイデアを創出して、付加価値のあるビジネスモデルを構築する必要があります。そんためのチャレンジングを多くの企業で行っています。でも、生みの苦しみは、相当きつそうですね。

皆さんも、新聞、テレビなどから流れる企業情報から、次なる知識社会への企業の転換行動を考えてみて下さいね。

（出典：　「全脳思考」神田昌典著、ダイヤモンド社刊より）

あなたは、「五輪の書」をご存知ですか？　この書は、江戸時代初期の”剣の達人”宮本武蔵が晩年に書いたものですね。

私は、この本が好きで、若い頃、これに関する本を結構読みました。その頃は、自分が武道をやっており、強くなりたいがために、読んでいました。最近、再度読み出してみて、感じることは、「五輪の書」は、人生をどう生きるか、そして、日々の仕事などの悩みを解決してくれる、”人生の指南書”だと思うようになりました。

今の混沌とした時代は、武蔵が生きた時代に似ています。今の時代は、中央集権から地方分権に変わろうとしていますね。今日がその転換時点かもしれません。民主党政権の誕生ですからね。
でも、そこには、今まで以上に”個の能力”が必要になります。反対に、武蔵の生きた時代は、地方の豪族、大名による分割支配から、徳川の天下統一に至る転換時期でした。２つの時代は、お互い逆行していますが、価値転換の時代では、似ていますね。
「個の時代　＜-＞組織の時代」

武蔵は剣の強さに憧れ、「個人の能力」を鍛えに鍛えたが、時代は関が原の戦いの後、徳川の天下となり、組織を重視したものとなり、戦いの日々から平和な時代への転換時期でした。個の価値がそれほど認められず、ましてや剣の世界では、徳川家の政策により、徳川家に仕えた柳生流以外、認められませんでしたね。”日本一の剣の達人”である、武蔵は、後年、どこにも仕官せず、晩年は、孤独に生きました。そして、この「五輪の書」を２年の歳月を掛けて書いたのですね。

したがって、この書には、"組織への個の戦い"という、１本の筋の通った志（こころざし）が貫かれています。これからの時代に必要な「個の力」を養成するのに良い本なわけですね。皆さんも、解説書でよいですから、「五輪の書」を読んでみましょう。そして、その後にできれば、講談社学術文庫での鎌田茂雄全訳注「五輪書」を読んで見ましょうよ！

「五輪の書」は、５つの巻から成り立っています。だから五輪の書ですね。地、水、火、風、空の５つです。

１．地の巻・序文：２年の歳月を費やして五輪の書を書き上げましたが、この序文に五輪の書の成り立ちについて書かれています。

２．地の巻：　五輪の書の兵法の理論的根拠を論じています。理想的な兵法者とは何か、兵法の道を鍛錬で身に付けるよ、と説いています。

３．水の巻：　武蔵が二天一流と名付けた理由、二天一流の太刀筋の大略を論じています。武蔵の振り下ろす太刀の下は地獄でした。

４．火の巻：　二天一流と他諸流との技法と心法上の相違を論じテいます。一人で大勢と戦って勝つ兵法です。

５．風の巻：　兵法では、自分の太刀だけを考えていては敗れてしまいます。他の諸流について学んでおいて、初めて、どんな場合でも勝てる太刀となります。

６．空の巻：　武蔵の人生哲学ですね。

結局、武蔵の言いたいことは、”自分の道は、自分で開拓する”ということですね。

これからの時代、人、組織などに依存した生き方は、困難になって行くでしょう!　自分のことは、自分で、そして、余力で、他の人に手を差し出す、そんな生き方をしたいものですね！

（出典：”ポケット図解「五輪の書」がよ〜くわかる本”廣川 州伸著、秀和システム刊より）

あなたは、「楽天」を当然ご存知ですよね。社長の三木谷氏は、よくマスコミに出ていますしね。

この「楽天」の急成長の秘密を考えて見ましょう！　といっても、タネ本からの受け売りですが、その本は、社長の三木谷氏の著書、「成功のコンセプト」幻冬社刊です。

この本の帯に急成長の秘訣が書かれていました。

１．常に改善、常に前進
２．Professionalismの徹底
３．仮説 -> 実行 -> 検証 -> 仕組み化
４．顧客満足度の最大化
５．スピード！！スピード！！スピード！！

の５点です。でも、どうでしょうか？当たり前のことで、別に秘訣でもなんでもないですね。

ここが重要ですね。この当たり前なことを、愚直に、繰り返すことが、成功につながります。このプログで以前書きましたが、ABCですね。つまり、あ（A)たりまえなことを、ば（B)かみたいに、ちゃ（C)んとおこなうことでした。

それでは、上記の５点について、詳細に見ましょう!
１．常に改善、常に前進ですが、これは分かりますね。昨日より、今日、今日より明日と、毎日仕事の中で、問題点を見つけて、改善していくのです。毎日、少しの前進でも、１年後には、ものすごい前進になりますね。

因みに、毎日１％の改善で、２４０日継続して、行ったら、計算してみたら、約１０．９倍になります。また、３６５日続けたら、役３８倍ですね。実際、３割として、３倍以上になるわけです。毎日、コツコツ改善すべきですね。

２．Professionalismの徹底ですが、三木谷氏は、”お金を稼いでいるかどうかよりも、その仕事にどれだけ心血を注ぎ込んでいるかで、プロフェッショナルかどうかが決まる”と言ってます。そして、すべてのビジネスマンはプロフェッショナルを目指すべきだ。それがビジネスで成功するための秘訣だあり、また仕事を楽しみに変えるための秘訣だ、とも言ってますね。

結局、仕事は誰のためでもなく、自分のためにするものなのですね。このことを全社員に徹底することで、会社全体の活性化が図れます。

３．仮説 -> 実行 -> 検証 -> 仕組み化　ですが、経営学の本に出ている、Plan -> Do -> Check -> Action ですね。　事業、仕事などで問題点を見つけ、実現可能な課題を抽出して、仮説を立て、戦略を実行してみて、成果を検証、そして、成功していれば仕組み（収益の出るビジネスモデル）化します。また、余りうまく行かなければ修正したり、止めたりしますね。

この４つのプロセスの考え方は、仕事だけでなく、日常の行動に活用できますね。とても有効な問題解決法ですよ。

４．顧客満足度の最大化ですが、今の時代、当然ですね。顧客の視点で、商品・サービスの販売方法を考えるべきです。マーケティングで４Cの考えがありますね。

Customer Value(顧客の満足する価値感）、Customer Cost(顧客の満足する価格）、Communication(顧客との双方向コミュニケーション）、Convinience(入手の容易性）ですが、これを重視することで、顧客を囲い込み、売上に貢献させるのです。顧客生涯価値を上げるとも言いますね。

つまり、顧客満足度を最大化することで、顧客の購買リピート率や購入総額のアップが図れます。

５．スピード！！スピード！！スピード！！、これは、今に時代、とても重要ですね。楽天は、特にIT技術を活用したビジネスですから、他社に真似されやすいです。そのため、常に、先に行く必要があります。つまり、スピード勝負になるわけですね。それと、ネットワークの活用ですね。

以上、「楽天」の急成長の秘訣について、考えて見ました。でも、この当たり前な秘訣ですが、日本の中小企業が、直ぐにでも取り入れるべきことですね。

（出典：「成功のコンセプト」三木谷 浩史著、幻冬社刊より）　

以前、ゲーム理論について書きました。そして、１つの例として、「囚人のジレンマ」についてお話しました。どころで、ゲーム理論を学ぶことで、３つの力を養うことが出来ますね。

１．状況を正しく理解する力
２．次の状況（未来）を予測する力
３．状況を改善する問題解決力

ゲーム理論は、２人以上のプレイヤーの意思決定・行動を分析する理論で、プレイヤーは、人間だけではなく、企業、国家などさまざまなものが対象となりますね。そして、対象となるものについて、今何が起こっているのか、そして、その問題構造は（問題の全体像）を把握する必要がありますね。そして、構造を分析（定量的に）して、起こりうる未来を予測します。それにより、次にすべき適切な解決作を考えるのですね。そのプロセス（思考手順）での、思考・熟考により上記の３つの力が養われます。

ゲーム理論では、世の中に起きている問題がどのような構造をしており、また、どんなルールで支配しているかを分析・解決策を考えるもので、その対象となるものを「ゲーム」と言いますね。

たとえば、上司と部下の人間関係、ライバルとの競争、地球環境問題、家族間のトラブルなど、あらゆることが、「ゲーム」とみなされます。

ここで、今日の本題ですが、この「ゲーム理論」の現実の世界での活用について考えて見たいと思います。それは、ゲーム理論は、理論の名前のように前提条件が存在します。

前提条件は、”プレイヤーが自分の利益のみを考えて、ズル賢く行動したら”です。

でも、どうでしょうか？　現実には、この条件に当てはまらないケースが多々ありますね。つまり、人間は、必ずしも「自分の利益」だけを考えて、ズル賢く行動するとは限らない。

考えてみてください！　ゲーム理論は、１９２８年にフォン・ノイマンというハンガリー生まれの数学者が提唱し、その後欧米を中心に研究されてきました。つまり、個人主義の欧米ですから、前提条件が、利己主義になりますよね。でも、日本の江戸時代などでは、一般庶民は、利己主義じゃなく、皆で平等にとの発想が生きていました。長屋生活のイメージですね。現実には、利他主義の人も、多いと言う事ですね。これからの時代には、よりいっそう多くなって行くと思われますね。

ところで、フォン・ノイマンは、今のコンピュータの基礎理論を考え、これによりコンピュータが誕生しましたね。

横道に入りましたが、ゲーム理論を現実に当てはめて考えるには、前提条件を変える必要があると、言うことです。良い意味だけでなく、悪い意味でも、そして、人間の感情、行動等をより加味する必要がありますね。そして、現在、ゲーム理論の応用、拡張がなされていますね。

ここでは、１つの例を挙げますね。今日のテーマの”人間の不合理な行動”です。”人間は、それほど先を読んでいない”、ということから派生する不合理な行動の例を紹介します。それは、バブルの発生です。この原因の１つとして、「人間はそれほど先のことを読んでいない」と言う事実によると考えられています。

従来、バブルとは、「終わりのない資産」に対しておこるものだと認識されていました。つまり、いつまでも、どこまでも、上昇し続ける可能性のある資産に対してですね。でも、ノーベル経済学賞を受賞したバーノン・スミスという経済学者が理論的にバブルが発生し得ない限定的な実験環境をつくり、バブルが発生するかどうかの実験をしました。

これは、「１５期間という期限付きの証券」、つまり、１５年間は配当を毎年受け取れるが、１５年が過ぎると資産ゼロになる、期限付きの資産ですね。

ところが、実験をしてみると、売買開始から５期間ほどは、価格が異常に上昇を続けるバブル現象が何度も観察されたそうです。つまり、「終わりのある資産」でもバブルが発生することが証明されたわけですね。この実験結果は、経済学者やファイナンス研究者に衝撃を与えたそうです。当然ですね！！

この「１５期間という期限付きの証券」では、先の読める人なら、いつかは価格が下がり、最終的にゼロとなる事がわかりますよね。でも、この資産を最後まで持ち続け、損をする人がいるわけです。マネーゲームというのは、「ババ抜き」のゲームだと分かっているのに、そんな資産に高値をつける人が、現実にはいるわけですね。

普通に考えれば、理解できない行動です。でも、行動する人がいるわけです。正に、人間の不合理な行動の１つですね。他にも、色々不合理な行動があります。考えてみてくださいね。

最後に、今回参考とした書籍は、ゲーム理論を分かりやすく書かれています。副題が、”ビジネス・人生を変える「戦略発想の技術」”です。私の感想は、非常に勉強になりました、ですね。知識が再整理できました。

（出典：「ゲーム理論の思考法」川西諭著、中経出版刊より）

最近、マーケティングについて考えることが、しばしばです。というのは、こんな不況の中、如何すればモノが売れるのか？いろんな人に尋ねられ、答えていますが、しっくりした答えができません。

マーケティング戦略的に考えると、行き詰ることが、日常的です。つまり、理論に基づいた考え方と市場の動きが、最近とみに違ってきているように思われます。以前は、景気がよく、何を考えても、うまく言ってました。つまり、景気の好さによる効果ですね。今は、不景気で、それを押し返すだけの良い戦略が必要ですが、なかなかできない、考え出せない現状です。

では、如何したらよいか？刑事ドラマじゃないけども、現場に足を運んで、ヒントを見出すしかないですね。つまり、人間の本能による行動を見るのですね。マーケティングは、本来、人の心の動きを分析して、そこから、如何すれば、人の心を動かせるか、そして、商品を手にして、興味を持ってもらい、購入してもらうか、を考えることです。

それで、もっと人間本来の行動に基づいた考えから、検討してみようと、著作を色々当たりました。なぜなら、経済学でも、最近の動きは、伝統的な経済理論から、人間の行動に基づいた経済学、行動経済学が注目されていますからね。心理学、つまり、人間本来の行動を分析する学問を活用しての諸分野研究です。当然、この関係のマーケティング本も出版されている、と思ったからですね。

そうした中、面白い本に出くわしました。”「ヘタな経済学より八百屋のオヤジに訊け」富澤　豊著、青春出版社刊”　という本です。題名がまず、気に入りましたね。そして、帯の言葉です。マーケティングは、理論より臭覚！　その通りだ！！

この本で最も気に入った部分は、第３章の「お客の”買いたくなるツボ”３つの原則」ですね。人間とは理性的な行動をする半面、誰もが無意識にやってしまうことがある。つまり、ストレスなしに行動できると言う事ですね。そして、人間はなるべくストレスを避けて行動しようとします。

この辺の人間の本能を考慮することで、マーケティング戦略が考えられる、と著者は書いてます。良いですね。「人間がどうしてもしてしまう行動」を理解することで、ヒットに結びつけるマーケティング戦略を考えよう、ですね。著者は、３つの原則を挙げています。

１．人は負担を軽くしてくれるものに惹かれる

２．人は下心には勝てない

３．流行は必ず繰り返す

感覚的に分かりますね。人は負担を軽くしてくれるものに惹かれる、ですが、今までの商品・サービスの転換の歴史から理解できます。たとえば、人は徒歩、から、人力車、かごの利用、そして、馬車、車にと、負担の軽減の歴史ですね。さらには、マニュアル車からオートマなどどんどん進化します。

つまり、人間は自分の負担を軽減してくれる製品・サービスを求めています。そこにヒントがありますね。

次に、人は下心には勝てない、ですが、もう分かりますね。まさに、人間の本能行動です。たとえば、金融商品での一発儲け、宝くじ、ギャンブルなど、１部の人(胴元)しか儲からないことが、頭で分かっていても、手を出してしまいますね。また、極論かもしれませんが、振込み詐欺での、冷静な判断ができない点も同じです。インターネットの普及も元を糾せば、数々のアダルトサイトが貢献していますね。

つまり、顧客ニーズにフィットした製品・サービスを考えるなら、まず人間の下心を刺激するようなものを創出することです。そこに次なるヒントがありますね。

最後に、流行は必ず繰り返す、ですが、アパレル業界、ファッション業界を見てれば分かりますね。著者は、人が同じ事を繰り返すのは、もちろん”楽だ”ということもありますが、もう一つ「長期的な安心」を求めるからだ、と述べています。長期的な安心といっても、連続的なものでなく、断続的なものです。人間は行動を習慣づけようとして、同じ事を繰り返すのですね。それ故、考えるヒントとして、市場や業界で、どんくらいの周期で繰り返しが起こっているのかチェックすることです。

たとえば、車のデザインですが、流線的と直線的の交互に来ていますね。その周期は？　ですね。また、日常の行動でも、私は、ラーメンが大好きですが、週に２，３回食べないと、気分良くないですね。これなども、”長期的な安心”でしょうね。一方で、何にしようか？迷わない、楽な方法でもありますね。

（出典： ”「ヘタな経済学より八百屋のオヤジに訊け」富澤　豊著、青春出版社刊”　より）

前回からの続きです。今回のメモには、重要なことがたくさん記されていますね。著者が、一番言いたい所でしょう！ よく考えてみて下さい。

前回では、まず、自分の現在の真実に気づくことでしたよね。また、山とか谷の境界線はなく、自分の心の感じ方で、どちらにもなります。そして、それに対してどう対応するかが大事だ、と著者は書いていますね。

また、今の自分は、３年前の努力の結果であり、今の努力は、３年後に現れる、と私が日頃考えていますが、このことを、著者は、次のように書いています。

山と谷はつながっている。今日の順境で、過ちを犯せば明日の逆境をつくり出す。そして、今日の逆境で、賢明なことを行えば、明日の順境をつくり出す。

それでは、前回のメモの続きです。
　
１１．山からすぐに落ちてしまう　一番の理由は　倣慢である。
　　　それは見せかけの自信にすぎない。

　　　谷からなかなか出られない　一番の理由は　恐怖心である。
　　　安楽そうに見せかけてはいても。

１２．次の山に到達するには　自分の具体的なビジョンにしたがうことだ。
　　　きわめて具体的で、綿密で　喜んで実現する努力ができるような
　　　よりよい未来を満喫している自分を思い描こう。

１３．谷の苦しみは　それまで無視してきた真実に気づかせてくれる。

１４．谷とは　恐怖心だ。

１５．山にいるときには　物事を実際よりも　よく思ってはならない。　　　
　　　谷にいるときには　物事を実際よりも　悪く思ってはならない。
　　　現実を味方にすべきである。

１６．心の山とは　恐怖心に　打ち勝つことである。

１７．自分なりの　具体的なビジョンに　真にしたがえば
　　　山をつくり出すことができる。
　　　恐怖心は消え去り　心穏やかになり　うまくいくようになる。

１８．自分のエゴを捨てれば　すぐに谷から　抜け出すことができる。
　　　仕事では　より有用になることによって
　　　私生活では　より愛情深くなることによって。　

全体を通して、とても平易な言葉で語られ、なおかつ、人生の生き方、考え方のキーポイントが述べられています。ぜひ、皆さんも、この本を読んでみてください！　私の座右の書の１冊になります。また、ノートにこの１８のメモを書き写し、毎日見るつもりです。